심층기획 ③ chr(124)_pipe 프리미엄 과일의 산지 경쟁력 ‘신품종-다품목-빠른 물류’
더바이어 김선희 기자 2023. 5. 2
PART 3_농업회사법인 솔레어팜
솔레어팜의 셀링 포인트 3
① 소량이라도 확실한 품질
② 항공운송으로 빠른 물류
③ 신품종 주시, 계약재배 추진
프리미엄만 고집하는 이유
2019년에 설립된 솔레어팜은 프리미엄만 취급하는 산지유통업체다. 강연민 솔레어팜 대표는 “중간벤더도 경험했고, 수입사에서도 근무했지만 무조건적으로 훌륭한 품질의 과일만 취급할 수는 없었다”며 “진짜 좋은 상품만을 갖출 요량으로 회사를 차렸다”며 설립배경을 밝혔다.
산지유통인 중에서도 여러 유형이 있고, 취급품목도 다양하겠지만, 그중에서도 솔레어팜은 프리미엄만 고집한다. 그 때문에 수입과일은 항공 운송을 선호하고, 국내에서는 산지를 찾아다니며 개별 구매를 한다.
프리미엄 취급 시 애로사항도 많다. 강연민 대표에 따르면 좋은 상품은 한정되어 있다. 양도 많지 않고, 로스율도 높은 편이다. 일례로 잘 익은 포도의 경우, 로스율은 30~40%에 육박한다. 좋은 상품을 원물 구매시에도 1.5배 비싸게 구매하는데, 로스율도 크니 소비자 가격이 자동으로 상승할 수밖에 없다. 그래서 로스율을 줄이기 위해 산지에서 검수를 거치고 바로 유통업체로 공급할 때도 있다.
그럼에도 솔레어팜이 잘 익은 프리미엄만 고집하는 이유는 오직 ‘맛’ 때문이다. 2019년 PK마켓과 첫 거래를 시작해, SSG푸드마켓으로 확장, 현재는 백화점 과일 벤더 역할까지 하면서 지난해 50억원의 매출을 올렸다.
거래농가, 과일·묘목 투 트랙 운영
최근 기후 변화에 따른 과일 산지 이동이 솔레어팜에게는 고민 중 하나다. 예를 들어 수박의 경우 기존에는 전국 산지에서 단계별로 출하했지만, 지금은 기후 변화로 대부분의 산지에서 동시에 출하되는 추세다. 솔레어팜은 산지에서 농산물이 출하될 때, 최대 20%의 농산물은 높은 품질을 보장할 수 있는데, 여러 산지에서 동시에 출하하게 되면 취급량이 늘고, 가격 경쟁력은 높아진다.
이에 솔레어팜은 더욱 다양한 루트로 거래한다. 거래하고 있는 산지 20여곳을 비롯해 경매장, 수입사, 도매시장, 계약재배 등 거래처를다양하게 갖췄다. 최근에는 취급 물량이 늘어남에 따라 또 다른 산지유통인을 통한 거래도 진행하고 있다.
품종 공부도 빼놓을 수 없다. 강연민 대표는“최근에는 외국의 소형 과일에 관심이 많다”며“올해는 핑거라임을 눈여겨 보고 있다”고 설명했다. 강 대표는 국내외 신품종을 눈여겨 보고 있으며, 가장 최근에는 푸룬과 털이 없는 납작 복숭아도 취급을 시작했다. 패션후르츠, 블루베리 등 국내외 산지를 돌아보고, 좋은 신품종이 있으면 계약재배 또는 전량 구매 등을 통해 경쟁력을 갖춘다. 농가들에도 신품종 재배를 적극 권장하고 있는데, 신품종의 경우 묘목 판매로 매출을 일으킬 수 있어 일석이조다.
하이엔드 소비자, 3일 안에 섭취
현재 솔레어팜은 국내 백화점과 서울 청담, 도곡 푸드마켓 등에 상품을 납품하고 있다. 재미있는 점은 하이엔드 마켓은 점별로 요구하는 맛과 상품 스펙이 다르다는 점이다. 매장은 주고객층에 따라 산미가 높은 과일을 갖추기도 하고, 식감이 좋은 과일을 요구하기도 한다.
강 대표에 따르면 흔히 하이엔드 소비자는 상품을 3일 안에 섭취한다고 한다. 그렇기 때문에 과일이 가장 맛있는 때를 알아야 한다.
유통업체들이 솔레어팜을 선호하는 이유는 바로 여기에 있다. 원하는 스펙에 맞게 상품을 공급하기 때문이다. 하이엔드 마켓의 가장 중요한 스펙은 바로 ‘품질’, 다른 말로는 ‘맛’이다. 이에 대한 일환으로 솔레어팜에서는 수입과일은 항공 운송한다. 산지에서 선박으로 운송하는 과일보다 더 잘 익은 과일을 공급할 수 있다. 현재처럼 환율이 높을 때는 취급에 애로사항이 있지만 고정소비자가 있어서 크게 문제 되지는 않는다.
강 대표는 “엔데믹 이후, 물가 상승으로 잠시 주춤하던 오프라인시장이 점점 나아지고 있어 향후 오프라인 비즈니스를 보다 강화할 계획”이며, “오프라인에서 상품을 경험한 소비자들이 온라인을 통해서도 쉽게 접할 수 있도록 시스템을 갖출 계획”이라고도 말했다.
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